No te vendas, ¡explícate! Este ha sido el consejo más repetido a lo
largo de los dos últimos foros sobre técnicas de venta por Gonzalo Sánchez
Millor, Director General de Montaner & Asociados, y es que en la mayoría de
las acciones comerciales, nuestro mayor hándicap no es a quién tenemos delante,
sino nosotros mismos.
Llega la hora de buscar clientes, pero: ¿Por dónde empiezo? ¿Cómo
busco? ¿Qué argumentario debo utilizar? ¿Conozco a los proveedores de mis
clientes? Y, lo más importante, ¿valoro mi trabajo y soy capaz de ver y
explicar mi valor añadido?
El mayor temor transmitido por los emprendedores participantes ha
sido el de no sentirse capaces de desarrollar sus capacidades
comerciales. "No sabemos vender”, han repetido constantemente. El video
de Elevator Pitch (técnica del que nos enseña a presentar nuestro proyecto
empresarial ante un cliente o inversor potencial en poco más de 1 minuto) que
puedes ver en el enlace que adjuntamos te dará pistas y algunos consejos a la
hora de realizar una buena explicación.
No le digas que "crees" que tu negocio es bueno para su empresa. Tu negocio "ES" bueno para su empresa.
Resumir nuestro argumentario, ser claros, directos, transmitir
seguridad, llamar la atención del receptor... Y, muy importante, saber
escuchar.
Cuando hablamos de saber escuchar no solo nos referimos a oír lo
que nos dice el posible cliente, sino a prestar atención, a fijarnos en lo que
le rodea. ¿Sabemos qué cargo tiene la persona de enfrente? ¿Cuáles son sus
competencias, situación actual, sensibilidades, hobbies...? Las respuestas a
estas preguntas y la paciencia pueden convertirse en nuestros aliados. Según
Gonzalo Sánchez, el tiempo de captación de un cliente puede llegar a tardar
hasta 3 años.
Los "creadores", tal como él define a los participantes del Foro de
Emprendedores de Alava impulsado por SEA Empresarios Alaveses, han conocido e
interiorizado durante las sesiones la formación y consejos recibidos.
Una formación que a partir de ahora deberán empezar a poner en
práctica en sus entrevistas laborales y es que como mejor se aprende es con la
práctica.
Desde SEA instamos a invertir tiempo y aplicar estas técnicas con
todos sus clientes y a trasladarnos cuantas dudas, preguntas les surjan para
darles inmediata respuesta junto al asesoramiento técnico de Montaner &
Asociados.
