En
el Foro de Emprendedores de Alava que se celebró en octubre en el Semillero de
empresas del Ayuntamiento de Vitoria-Gasteiz sito en el Casco Medieval, Xabier
Lindara de Montaner & Asociados debatió con nuestros emprendedores sobre las
diferentes maneras y técnicas de pueden resultar de ayuda a nuestras jóvenes
empresas a la hora de buscar oportunidades en un cara a cara con potenciales
clientes. Los diferentes aspectos que se trabajaron fueron: qué decir, cómo
decirlo, para qué decirlo y qué mensaje le llega al receptor de todo ello.
Lindara
destacó que ha de comenzarse por analizar bien al potencial cliente. Eso
nos va a dar mucha información. Solamente sabiendo qué carencias,
necesidades o mejoras le podemos aportar, seremos capaces de enfocar los objetivos a cumplir en
nuestra reunión.
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| Foro Emprendedores: La primera impresión es la que cuenta |
Seguidamente
debemos tener claro cuál es nuestra
tarjeta de visita y qué tipo de
estilo es el más adecuado para nuestra presentación. Esta puede ser tradicional
o creativa dependiendo de la imagen que queramos transmitir. Según el experto,
el cliente va a ser el que tenga potestad en esa primera impresión, incluso
antes de entablar la conversación, de juzgarnos y adoptar una postura activa o
reactiva, pues como indicó "te
reciben según te presentas; te despiden según te comportas".
En
las reuniones hay que explicar a la otra parte lo que ganará quien te escucha,
antes de hablar de ti. Los motivos
por los que un cliente nos suele comprar son:
seguridad, afecto, bienestar, orgullo, novedad y economía.
Es
importante dejar tiempo al cliente
para que te hable de él y de su empresa durante la entrevista puesto que esto te irá
dando pistas sobre cómo enfocar la entrevista.
Lindara
recomendó ser empático con el cliente y, si se pudiera, antes de ir analizar tu argumentario en busca de
posibles gaps y preguntas de ataque como qué valor me aporta esto a mi, para qué
me sirve esto, qué me puedes ofrecer que ya no tenga... Esto te permitirá
mantener siempre una postura constante y no mostrar signos de flaqueo durante la
entrevista.
Como
iniciativas surgidas a partir de este foro por los asistentes, y tareas para
próximos encuentros, están la realización de ensayos y prácticas de lo aprendido
para ir limando y definiendo sus argumentarios y puesta en escena.
